Obecnie robienie zakupów przez internet jest już zupełnie naturalne. Podczas pandemii COVID-19 nawet osoby, które nie były fanami zakupów online musiały się do nich przekonać i zacząć zamawiać w sklepach internetowych lub serwisach aukcyjnych. Jeśli więc w życiu prywatnym wspiera nas technologia, nic dziwnego, że tym bardziej oczekujemy takich możliwości w kontaktach business-to-business.

Kupując towar do dalszej odsprzedaży lub zaopatrując firmę np. w artykuły biurowe, chcemy korzystać z narzędzi wspierających wygodne składanie zamówień (obejmujących nawet kilkaset pozycji) oraz mieć możliwość szybkiego rozeznania się w bogatej ofercie dostawcy. Chcemy zamawiać po ustalonych cenach i szybko mieć informację o tym, co jest na stanie, a na co trzeba będzie poczekać. Właśnie dlatego platformy B2B zyskały tak bardzo na popularności, a ich brak może przekreślić szanse firm na konkurowanie z innymi.

Co zatem zrobić, aby przejść do zdobywania przewagi konkurencyjnej opartej na technologii? Przybliżą nas do tego 3 kroki:

1. Uporządkuj politykę cenową
2. Określ indywidualne warunki płatności kontrahenta - limity kredytowe, terminy i warunki płatności
3. Daj kontrahentom dostęp do aktualnych informacji o stanie magazynowym i planowanych dostawach \n Krok 1: Uporządkuj politykę cenową

Jeśli cenniki kontrahentów są tworzone i przechowywane w arkuszach kalkulacyjnych (lub innych miejscach, poza systemem sprzedaży), a każde zamówienie klienta wymaga  ich przeszukania i wprowadzenia odpowiedniej ceny na zamówienie, to stają się one podstawową barierą dla wdrożenia narzędzi pozwalających na usprawnianie sprzedaży. Zadbaj o to, aby polityka cenowa była wprowadzona do systemu sprzedażowo-magazynowego. Niech system odpowiednio przydziela klientom rabaty na zamówieniach - niezależnie czy są to zamówienia online, złożone drogą mailową czy podczas rozmowy z handlowcem. Te działania usprawnią pracę, skrócą proces obsługi zamówień i tworzenia ofert, a dodatkowo otworzą drogę do automatyzacji i wdrożenia platformy B2B.

Są również sytuacje, w których firma wdraża platformę B2B, ale zamiast uporządkowania polityki cenowej i wprowadzenia jej do systemu ERP, opiera sprzedaż online o ogólny cennik. Klient zamawiając nie widzi swoich cen, nie wie jaka będzie kwota ostatecznego zamówienia, musi czekać na korektę zamówienia przez handlowca. Jest to pozorne wdrożenie rozwiązania do sprzedaży w kanale B2B, które nie przyniesie oczekiwanych korzyści biznesowych. Nadal opiera się o ręczne korekty zamówień i duże zaangażowanie handlowca w obsługę zamówienia, a czas realizacji jest wciąż wydłużony. Warto zatem zadbać o uporządkowanie obszaru polityki cenowej zanim uruchomimy platformę B2B. Tylko wtedy ma ona szansę realnie wspierać sprzedaż i spełnić oczekiwania Twoich kontrahentów.

Dzięki wprowadzaniu polityki cenowej do systemu ERP oraz uruchomieniu platformy B2B zintegrowanej z ERP:

Klient zyskuje:

• pełną i aktualną informację o posiadanych indywidualnych cenach,
• komfort składania zamówienia,
• wiedzę ile ostatecznie będzie musiał zapłacić za zamówienie.

Handlowiec zyskuje:

• zamówienia gotowe do realizacji, bez konieczności dokonywania korekt w zakresie cen i rabatów,
• komfort pracy, dzięki zautomatyzowaniu powtarzalnych i niepotrzebnych czynności, związanych ze sprawdzaniem indywidualnych cen kontrahenta przy wprowadzaniu zamówień oraz braku potrzeby korekt zamówień internetowych na poziomie cen.
• czas na zdobywanie nowych kontaktów handlowych,

Krok 2: Określ indywidualne warunki płatności kontrahenta - limity kredytowe, terminy i warunki płatności

Kolejny obszar, który może być barierą przy wdrożeniu platformy B2B to limity kredytowe i kredyty kupieckie. W kontaktach biznesowych jest to sytuacja naturalna, że klient może zamawiać do ustalonego przez strony limitu kredytowego. Może również korzystać z płatności odroczonych z indywidualnie ustalonym czasem ich rozliczenia. Jeśli nie mamy tych informacji wprowadzonych do systemu sprzedażowo-magazynowego, to handlowiec za każdym razem musi sprawdzać warunki, na jakich zamawia klient, aby określić, czy może złożyć kolejne zamówienie oraz na jaki czas może udzielić klientowi kredytu kupieckiego. Dobry handlowiec będzie w takiej sytuacji poniekąd karany za rosnącą liczbę klientów, gdyż musi coraz więcej tych informacji sprawdzać i analizować warunki podczas rozmów z kontrahentem. Mając te dane w kartotekach kontrahentów, usprawniamy pracę handlowców, odciążymy ich i zadbamy o to, by nie spadła ich motywacja do dalszych działań.

Jest to również punkt wyjścia do wdrożenia platformy B2B, która podczas składania zamówienia powinna oferować klientowi te same warunki, jakie zaoferowałby handlowiec przy kontakcie telefonicznym. Gdy platforma nie będzie miała takich możliwości, niepewny stanu przydzielonego kredytu kupieckiego klient będzie wolał dzwonić do handlowca, co sprawi, że narzędzie  nie będzie wykorzystywane. Podobny, negatywny efekt osiągniemy, jeśli zamiast platformy B2B z funkcjami dedykowanymi klientom hurtowym, wdrożymy sklep detaliczny, który ich nie posiada.

Wprowadzenie limitów kredytowych i kredytów kupieckich do systemu ERP, a następnie uruchomienie zintegrowanej z nim platformy B2B, przynosi wiele korzyści:

Klient zyskuje:

• jasną informację na temat aktualnego stanu limitu kredytowego,
• zamawianie zgodnie z ustalonymi warunkami kredytu kupieckiego,
• komfort przy składaniu zamówienia.

Handlowiec zyskuje:

• spokój w wykonywaniu codziennych obowiązków (mniej zbędnych rozmów telefonicznych, korespondencji mailowej i wysyłanych SMS-ów),
• pewność, że zamówienia są realizowane zgodne z indywidualnymi warunkami kontrahentów,
• więcej czasu na działania związane z pozyskiwaniem nowych klientów.

Krok 3: Daj kontrahentom dostęp do aktualnych informacji o stanie magazynowym i planowanych dostawach

Klienci B2B zamawiają dużo i na konkretne terminy. Ważna jest dla nich pewność, że dostawa towaru przyjdzie na czas, gdyż mają swoje zobowiązania, których muszą dotrzymać. Ta sytuacja powoduje, że handlowcy często otrzymują telefony czy maile z pytaniami na temat przewidywanej daty dostawy.

Brak aktualnych stanów lub co gorsza - nieprawdziwe/nieaktualne stany na platformie B2B wprowadzają klienta w błąd i mogą doprowadzić do wielu nieprzyjemnych sytuacji. Kiedy kontrahenci zorientują się, że nie można polegać na informacjach publikowanych w internecie, wrócą do telefonowania oraz mailowania, by upewnić się, że towar dotrze do nich zgodnie z planem. Wdrożenie platformy B2B nie przyniesie oczekiwanych korzyści.

Najkorzystniejsza sytuacja to ta, w której stany magazynowe są na bieżąco aktualizowane z systemu ERP, a klienci spokojnie mogą opierać swoje decyzje zakupowe o informacje publikowane online. Dodatkowym udogodnieniem może być w tym obszarze dodanie filtra, który na listach towarów wyświetli tylko te dostępne - w ten sposób klient będzie miał komfort podejrzenia i zakupienia tylko tych, które aktualnie są na stanie. Dobra integracja zapewnia również rezerwację tych stanów w momencie, kiedy nowe zamówienie klienta pojawia się w systemie ERP. Dzięki temu zabezpieczamy możliwość realizacji zamówienia i unikamy sytuacji, kiedy złożone zamówienia online, przy dynamicznie zmieniających się stanach w magazynie, nie zostaną zrealizowane.

Klient zyskuje:

• przewidywalność realizacji zamówień,
• pewność, że towar jest dostępny,
• informację, kiedy będzie dostawa towaru, którego aktualnie nie ma na stanie,
• komfort zamawiania.

Handlowiec zyskuje:

• czas (mniej telefonów, mniej maili, mniej SMS-ów, )
• pewność, że klient ma pełną wiedzę na temat dostępności towarów,
• spokój o realizację zamówień klientów, którzy złożyli je online.

Podsumowanie

Chcąc usprawnić swoje działanie w handlu B2B zadbaj o uporządkowanie podstawowych danych, związanych ze sprzedażą i przechowywanie ich w jednym systemie sprzedażowo-magazynowym. Następnie zainwestuj w platformę B2B, która będzie zintegrowana z tym systemem. To właśnie takie podejście pozwala na optymalizację procesów, zwiększenie jakości obsługi zarówno w sprzedaży online, jak i tej tradycyjnej (przez telefon czy drogą mailową) i zdobywanie przewagi konkurencyjnej.

Potencjał na automatyzację i wsparcie sprzedaży jest oczywiście dużo szerszym tematem i można by o nim jeszcze wiele napisać. Opisane elementy są jednak podstawą do tego, by później wykonać kolejne kroki w stronę zwiększenia przewagi biznesowej i zostania  liderem wykorzystania technologii w sprzedaży.

Jeśli szukasz platformy B2B zintegrowanej z systemem ERP - zapraszamy do zapoznania się z inTradus Start B2B ( https://b2bnastart.pl/ ).

Autor:

Aleksandra Błaszczak

Pasjonatka e-biznesu i komandoska digital marketingu.Od 11 lat sprawnie i skutecznie zarządza projektami IT w branży e-commerce, wspierając klientów na każdym etapie powstawania i działania sklepów internetowych/platform B2B. Jej mocną stroną są analizy biznesowe. Orędowniczka optymalizacji i doskonalenia się, wierząca w siłę zmian dokonującą się małymi krokami.