Włosi robią dużo zakupów, można nawet stwierdzić, że są zakupoholikami...[wywiad]

"Za sprawą różnic kulturowych, produkty produkowane w Polsce mogą zyskiwać, ponieważ są nieczęsto spotykane, a dzięki temu jedyne w swoim rodzaju." - o e-commerce we Włoszech opowiada Stefano Trani, Italian Market Manager codicedisconto.com

źródło: wikipedia.org

FP20: Jaka jest recepta na sukces w e-commerce na rynku włoskim?

__Stefano Trani:__Przepis na sukces w branży e-commerce we Włoszech polega na zróżnicowaniu ofert i ich oryginalności. Włoski rynek e-commerce jest obecnie wart ponad 11 miliardów euro i choć nadal notuje kilkunastoprocentowy wzrost rok do roku, niewątpliwie jest to już rynek o ugruntowanej pozycji, gdzie najbardziej dochodowe segmenty są obłożone przez wielkich graczy.

To dlatego tak ważne jest, żeby trafić do swoich potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich kanałów. Marketing w social media ma nadal przed sobą duże możliwości, ponieważ Włosi za sprawą otwartego usposobienia uważani są za naród, który bardzo często "czatuje" i "udostępnia". Profile firmowe mają dużo większą szansę na dopływ nowych użytkowników niż np. w Polsce, gdzie specjaliści SM narzekają na to, że choćby facebookowe "lajki" są dzielone przez fanów tak skąpo, jakby były rzeczywistą walutą.

Jakie branże są najpopularniejsze? Jak to wygląda pod kątem osiąganych obrotów?

Największym zainteresowaniem cieszą się branże turystyczna, odzieżowa i elektroniczna. Podobnie jak to ma miejsce w innych krajach.

Sektor turystyczny zawsze gwarantuje przychody i można go uznać za “pewniaka”. W okresie przedwakacyjnym zajmuje zdecydowanie najważniejsze miejsce. Według najnowszych raportów niemal co drugie euro wydawane przez mieszkańców Włoch w internecie trafia właśnie do kieszeni przewoźników, biur podróży i właścicieli hoteli.

Mniej więcej po jednej dziesiątej udziału ma sektor odzieżowy, elektronika i ubezpieczenia. Tak wysoki udział ubezpieczeń może dziwić Polaków, ale wynika on z tego, że Włosi są stosunkowo starym społeczeństwem, w którym pokolenie najliczniejsze i zarazem o najwyższej sile nabywczej zaczyna już powoli myśleć na temat zabezpieczenia przyszłości swojej i swoich bliskich.

Przy lekturze raportów na temat Włoskiego e-commerce należy być świadomym różnic w metodologii badań. Część raportów uwzględnia w wycenie całego rynku również przychody z zakładów on-line, choć trudno uznać obstawienie 100 Euro na zwycięstwo AC Milan za pełnoprawny zakup, równy wydaniu 100 Euro na nowe ubranie czy zestaw książek. Tak czy siak, dzięki raportom uwzględniającym również zakłady bukmacherskie wartość całego rynku podwaja się. Dlatego widząc podejrzanie wysokie wartości odnoszące się do całego rynku, bądź mały udział w rynku popularnych kategorii, dobrze jest sprawdzić co konkretnie uwzględnia dany raport.

Jest jeszcze miejsce na nowe e-sklepy?

Z pewnością istnieje jeszcze miejsce dla nowych sklepów w branży e-commerce. We włoskim e-handlu wciąż pozostaje wiele nisz do odkrycia i wypełnienia. Tym bardziej, że wciąż istnieje wiele sklepów off-line, które nie mają kanału sprzedaży on-line.

Największy wzrost wśród istniejących branż przewidywany jest w kategorii wyposażenia domu i ogrodu. Cały sektor ma urosnąć o niemalże jedną trzecią. Producenci mebli, ręcznie wyrabianych ozdób czy też oryginalnych akcesoriów mogą zachwycić włoskich konsumentów. Za sprawą różnic kulturowych, produkty produkowane w Polsce mogą zyskiwać, ponieważ są nieczęsto spotykane, a dzięki temu jedyne w swoim rodzaju.

Nie rekomendowałbym jednak takich segmentów jak elektronika. Model, który sprawdzał się często nad Wisłą, czyli jak najniższa marża i czekanie na rozpoznawalność może nie powieść się nad Tybrem. Przy zakupie droższych produktów, które kojarzą się z oczekiwaną jakością, niska cena może czasami wręcz zniechęcać, a kluczowe jest, żeby sklep był znany i, o ile to możliwe, rekomendowany przez najbliższych.

Co trzeba zrobić, by się przebić? Jakie metody promocji są najskuteczniejsze?

Obecnie na rynku włoskim istnieje wiele tak zwanych sklepów “gigantów”. Szczególnie w najpopularniejszych i najbardziej rentownych branżach. Dlatego najlepiej jest znaleźć jakąś niszę i zaoferować produkty, które są niedostępne w sklepach z ogólnym asortymentem.

Przy czym w 2014 roku, żeby odnieść sukces nie wystarczy postawienie sklepu na łatwo dostępnym szablonie i czekanie na zyski. Wspominałem wcześniej o docieraniu do klientów poprzez social media. Najważniejszym kanałem pozostaje Facebook, ale niewiele gorzej radzi sobie YouTube i Twitter. Przedsiębiorcy oferujący produkty gastronomiczne i zajmujący się modą bardzo sprawnie wykorzystują Instagrama.

Równie ważnym aspektem jest networking. Kontakty osobiste i bezpośrednia znajomość z kluczowymi partnerami mogą znacznie ułatwić dalsze działania. Dlatego przygotowując się do ekspansji na południe warto zainwestować w relacje i być solidnym partnerem dla pierwszych partnerów, co ułatwi dalsze rekomendacje.

Jakie są cechy charakterystyczne e-konsumentów we Włoszech?

Bardzo szybko rośnie liczba smartfonów, które są już w posiadaniu ponad połowy Włochów. W Europie ustępujemy pod tym względem jedynie Hiszpanii i Wielkiej Brytanii. Nie dziwi więc, że standardem są już rozwiązania, które maksymalnie ułatwiają poznanie oferty sklepu za pomocą urządzeń mobilnych. Okazuje się również, podobnie jak na innych rynkach, że dedykowane mobilne aplikacje nie przynoszą spodziewanych efektów, w porównaniu do rozwiązań opartych na responsive web.

Włosi robią dużo zakupów, można nawet stwierdzić, że są zakupoholikami (jak większość społeczeństw państw zachodnich). Cecha ta to bardzo dobry prognostyk dla ludzi, którzy chcą zarobić tam pieniądze. Konieczne jest jednak przesunięcie akcentów z ceny towaru na jego jakość.

Ponadto, dużą wagę przykładają do jakości kupowanych produktów, zdecydowanie bardziej liczy się dla nich jakość, nie ilość. Z tego powodu często podchodzą do produktów dość sceptycznie. Duża część Włochów nie rozróżnia dealingu od couponingu. Znaczna część populacji ma ponad 60 lat, co nie jest najlepszym czynnkiem w branży e-commerce.

10 kroków, które powinno się wykonać mając zamiar rozpocząć sprzedaż na rynku włoskim to…

1. Wybór oryginalnej koncepcji i pomysłu na biznes
2. Badanie rynku
3. Określenie potrzeb konsumentów
4. Stworzenie planu biznesowego
5. Sprawdzenie możliwości skorzystania z funduszy regionalnych lub państwowych wspierających rozwój e-commerce
6. Znalezienie inwestorów, przy zachowaniu prawa do decydowania o losach firmy
7. Współpraca z developerami, którzy znają specyfikę e-commerce
8. Stworzenie prostej w użyciu i intuicyjnej strony sklepu.
9. Promocja biznesu poprzez reklamę w wielu różnych kanałach.
10. Spełnienie oczekiwań klienta tak, aby był zadowolony i z chęcią powrócił do naszego sklepu.

FP20: Dziękujemy za rozmowę.

Stefano Trani, Italian Market Manager codicedisconto.com, włoskiego odpowiednika portalu kodyrabatowe.pl

poprzednie "pigułki": Czechy, Słowacja, Niemcy, Brazylia, Wielka Brytania