Prawie co drugi wydany rubel trafia do sklepu, który ma mniej niż 50 zamówień w ciągu doby!...[wywiad]

"Z racji odległości geograficznych można rozważyć wariant skupienia się na dwóch największych miastach (Moskwa i St. Petersburg). Jest to wariant, który stosuje wiele sklepów, czemu nie można się specjalnie dziwić, bo dwa wspomniane wyżej miasta generują niemal połowę obrotów w sklepach internetowych ! " - o e-commerce w Rosji opowiada Nikolay Kashcheev, Russian Market Manager moipromokody.ru

FP20:Jaka jest recepta na sukces w e-commerce na rynku rosyjskim?

Nikolay Kashcheev: Oczywiście najczęściej sukcesy opierają się na świadomości marki istniejącej w offlinie, lub na ogromnych inwestycjach w marketing. Nie oznacza to, że to jedyne opcje na sukces. Sukces idzie również za dobrym pomysłem i tu rynek rosyjski w niczym się nie różni od innych. Warto wymienić chociażby sklep “Towary z przeszłości”, odwołujący się do lat 80-90, czy VseMayki, sprzedający koszule, bluzy i inne gadżety z nadrukami, które można wybrać w katalogu lub stworzyć samemu. Oba te sklepy odnoszą sukcesy ponieważ te pomysły były świeże i ciekawe.

Rynek zbytu na pewno się znajdzie, bo rynek e-commerce wart w 2013 roku 13 mld $, według prognoz w ciągu następnych 3 lat powinien się podwoić. Podmioty, które dopiero wchodzą na ten rynek, powinny bardzo uważnie określić swoje możliwości. Z racji odległości geograficznych można rozważyć wariant skupienia się na dwóch największych miastach (Moskwa i St. Petersburg), co spowoduje mniejsze problemy logistyczne i dotarcie do klientów z najgrubszymi portfelami. Jest to wariant, który stosuje wiele sklepów, czemu nie można się specjalnie dziwić, bo dwa wspomniane wyżej miasta generują niemal połowę obrotów w sklepach internetowych.

Ważne też jest dopasowanie cenowe, bowiem, 40% Rosjan zaczyna zakupy od sprawdzenia ceny w Yandex.Market i kupuje w jednym z najtańszych. Warto więc prowadzić rozsądną politykę cenową i bacznie obserwować działania konkurencji.

Jakie branże są najpopularniejsze? Jak to wygląda pod kątem osiąganych obrotów?

Najbardziej popularne branże są takie jak we wszystkich innych krajach. Oznacza to, że rządzi elektronika (22%) i odzież (16%). Tyle tylko, że do kategorii elektronika nie są wliczane komputery i notebooki, które zajmują trzecie miejsce z 11% udziałów w rynku i telefony komórkowe, które mają ponad 5% udziału.

To, co wyróżnia rosyjski e-commerce od innych, to bardzo duży udział części samochodowych. Są one kupowane przez internet równie chętnie co smartfony. Wynika to głównie z konieczności częstych napraw pojazdów i tego, że we wspomniane części sprowadzane z Chin przez właścicieli mniejszych warsztatów samochodów.

Niedawno opublikowany raport na temat e-commerce, przygotowany przez producenta oprogramowania InSales.ru wskazał również segmenty, które rozwijają się najszybciej. Najbardziej dynamiczne działy z roku na rok niemal podwajają obrót. Zaliczyć do nich można akcesoria dla domu (wzrost o 97%), produkty dla zwierząt (95%) oraz lekarstwa (63%).

Jest jeszcze miejsce na nowe e-sklepy?

Zawsze i wszędzie jest miejsce na dobrego gracza z akceptowalną ofertą, szczególnie w niszach, które wymieniłem powyżej. W Rosji sektor małych sklepów jest wyjątkowo silny. Prawie co drugi wydany rubel trafia do sklepu, który ma mniej niż 50 zamówień w ciągu doby. A sklepy, które mają mniej niż 10 zamówień to aż 16% rynku. Zresztą tylko co dziesiąty sklep internetowy w Rosji przekracza granicę 10 zamówień.

Duży udział małych podmiotów wynika również z faktu, że nawet najwięksi gracze mają na swoim koncie różne grzeszki. Jest o nich bardzo głośno w mediach społecznościowych, co powoduje, że można wejść w miejsce podmiotów tracących zaufanie.

Co trzeba zrobić, by się przebić? Jakie metody promocji są najskuteczniejsze?

Kody rabatowe i promocje są kluczem do sukcesu. Wszyscy lubią zniżki. Rosjanie nigdy w pełni nie doświadczyli fenomenu Black Friday czy wyprzedaży świątecznych. Sklepy często oszukują, zawyżając ceny tuż przed rzekomą “promocją”. Jak wcześniej wspomniałem, niska cena zostanie szybko zauważona poprzez Yandex.market, to przyniesie sporo ruchu i lojalnych klientów.

Trzeba także pamiętać, że serwisy i narzędzia, które działają w Polsce lub Europie Zachodniej, mogą nie mieć takiego wpływu na promocję w Runecie. Facebook co prawda cieszy się sporą popularnością, ale w żadnym stopniu nie dorównuje sieci VKontakte. Pozycjonowanie się w wyszukiwarce Google’a ma znaczenie, ale dużo mniejsze niż pozycja w Yandexie. Zakładając bloga z treściami w zakresie content marketingu, można próbować Blogspota, ale żeby być naprawdę skutecznym warto zapoznać się z możliwościami LiveJournal. Przykładów tego typu jest dużo więcej i dotyczą najróżniejszych serwisów, dlatego konieczne jest sprawdzenie, czy nie lokujemy swoich sił w nieskutecznych przedsięwzięciach.

Jakie są cechy charakterystyczne e-konsumentów w Rosji?

Wysoki procent nieufności wobec płatności kartą, Rosjanie nadal wolą odbierać towar osobiście, niż korzystać z usług poczty, i wolą na miejscu zadecydować, czy kupują. W związku z tym wysoki jest procent płatności przy odbiorze (ponad 80%) oraz większe ryzyko rezygnacji z zakupu.

Rosjanie są bardzo zaangażowani w prowadzenie blogów i wymianę opinii i doświadczeń w zakupach w sieci, narzekają podobno bardziej niż Polacy, więc aby uniknąć negatywnych opinii i wpisów na blogach należy być naprawdę idealnym.

Co ciekawe, można również zaadresować swój produkt do rosyjskiego konsumenta, bez zmiany miejsca prowadzenia działalności. Rosjanie bardzo entuzjastycznie podchodzą do zakupów w zagranicznych sklepach. W zeszłym roku o ponad 100% wzrosła ilość transakcji dokonywanych na Zachodzie z terenu Rosji, a ponad 40% internautów kupiła w ciągu ostatnich trzech miesięcy choćby jedną rzecz w sklepach internetowych poza granicami kraju.

Nie wiadomo jednak jak długo potrwa taki stan, bo władze Rosji robią obecnie bardzo dużo, żeby ten handel ukrócić, a najwyższe władze w publicznych deklaracjach już oświadczyły, że zyski z dodatkowych podatków zostaną przeznaczone na rozwój infrastruktury.

10 kroków, które powinno się wykonać mając zamiar rozpocząć sprzedaż na rynku rosyjskim to…

1. Zaangażować w to native-speakera z Rosji, nie tylko do potrzeb kontentu tekstowego, ale też dla doradztwa.
2. Dokładnie zapoznać się z prawem lokalnym i być z nim na bieżąco, bo państwo ostatnio mocno się angażuje w regulowanie rynku e-commerce
3. Określić terytorialny zakres działalności (Rosja od Kaliningradu do Władywostoku to 10000 km!)
4. Przygotować się na wdrożenie alternatywnych metod płatności: Yandex.money, QIWI Wallet, offline wpłatomaty itd itp.
5. Wybrać odpowiednią nazwę dla sklepu, która by z niczym nieprzyzwoitym się nie kojarzyła i napisanie której łacinką byłoby jednoznaczne i oczywiste dla Rosjanina
6. Dokładnie opisać i sfotografować towary.
7. Stworzyć aplikację mobilną lub wersję strony internetowej mobile friendly.
8. Pożegnać się z Facebookiem i zapoznać się z VK, który ma w Rosji ponad 100 mln użytkowników, Facebook zaledwie 9 mln).
9. Zapoznać się z narzędziami Yandexa, ta wyszukiwarka utrzymuje pozycję lidera (ponad 60%) i nie zamierza się poddać Googlowi.
10. Dopiąć wszystko na ostatni guzik, inaczej zostaniecie zmiażdżeni.

FP20: Dziękujemy za rozmowę.

Nikolay Kashcheev, Russian Market Manager moipromokody.ru, rosyjskiego odpowiednika portalu kodyrabatowe.pl

poprzednie "pigułki": Czechy, Słowacja, Niemcy, Brazylia, Wielka Brytania, Rosja